酒店营销的路径与核心要点

       从客人流向的角度把酒店营销工作做一个整体的梳理与分析，即：流量、存量与增量这三者在经济学中是这样做的定义：

【流量】是指在某一段时间内流入及(或)流出系统的数量(其中流入量或流出量称为单边流量，而流入量加流出量称为双边流量)；

【存量】是指系统在某一时点时的所保有的数量；

举个简单的例子：

酒店有100间客房，有30间在住，当前预定40间，散客住了15间，出租率是85%；第二天，离店50间，在住35间，在住的客人又开了10个房间，新入住50间。

在这里，在住酒店是存量，预定与新入住酒店的是流量，增量是在住的客人开的10个房间。

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酒店的流量

从流入的角度来看，酒店营销渠道选择极其有限，OTA、协议单位、散客、团队与酒店直销会员，在流入量贡献上，每家酒店各有不同。从酒店角度出发最有效的渠道从近期看，可能是OTA和协议客户，从远期看一定是自己的直销会员渠道。

所以，在流入量上，酒店营销应该多渠道并用，万流归一，尽可能滴做自己的会员体系，这个体系是自己直销渠道的核心。无论在流量入口上，我们花费多大精力与成本，如果客人没有转化自己的会员，在流量入口上我们酒店已经“近视”或者把自己的后半场输掉了，因为你原来越没有了话语权。

从流出的角度看，是一个自然和客观滴现象，但是这里有一个关键点，如何把流出持续继续引流回来是酒店营销一个大的命题，或者已经超越了目前酒店销售的范畴。

重点工作：流入数量与收益结合。

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酒店的存量

这里的存量从两个方面分析：

第一，是流入后持续的产生消费的客人，或者是一段时间留存的客人；

第二，把流入的客人转化为自己会员的量，这个存量不是实际意义上的存量，是你保存了客户的消费轨迹与各种信息，保存了与客人互动后客人标签的记录，其意义在于为客人入住可以进行预订预测，为客户服务提供准确的个性化指导，结果是让其真的持续不断滴在你酒店产生消费。

同时，在客人离店后，酒店可以根据客人的所有记录，进行精准的信息推送，让客人体会到酒店懂他，一旦产生出差行为，你的酒店就是首选，因为你做到的事情别人没有做到。

从另外的角度彭老师认为，这里的存量也可以理解为会员的复购。通过在店的会员精准服务和离店的精准营销，实现会员复购率的提升。

工作重点：精准的会员管理、个性化服务与精准营销。

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酒店的增量

从经济学的角度，是我们的存量增加或者减少。我们换个角度来分析酒店的增量：

酒店营销流量入口流量的增加，按照概率，存量一定产生变化，趋势是增加，这个增加是增量，这个增量是自然与客户的规律。

从存量到正向的增量，作为酒店营销而然，目前做到的很少，这里说个思路，就是让我们会员中核心客人，非常认同我们酒店的客人，把他们作为一个渠道，流量入口的渠道思考，一旦这样一个渠道感念付之行动，增量是很自然的事情。同时，也减少了很多渠道成本。但是，做到这一点，需要一个大的系统支撑，不仅仅是技术，更重要的是人与系统，包括：理念、认识、方法、工具与执行力。

增量的另外思考，是客人除了客房与餐饮消费，产生了其他消费与酒店有关。换个说法就是客人的价值最大化，体现在酒店方面：赢利点多，利润增加。

工作重点：酒店直销会员系统构建与实施

酒店营销的三部曲：流量、存量与增量是一个闭环，也是一个大的营销体系，需要线下与线上完美结合才能事半功倍。

出局是思想与理念的侄俈，出彩是创新与实践的结果。

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品牌研究杂志社编辑部

2019/08/21