品牌研究人员的“三步上篮”

边明伟

[摘要]销售业绩是企业的生命线,是企业获取利润的基础。因此,不断提升销售业绩是企业生存和进一步发展的主要途径。对于企业而言,应该通过产品策略、价格策略、渠道策略,以及促销策略等各种途径和手段来提升销售业绩。对于企业的销售人员而言,应该通过“三步——心、心智、底线”来提升自身在销售过程之中的销售能力,最终实现企业的销售目标。

[关键词]现代 营销人员 三步上篮

在终端卖场的实战销售中,销售人员面临最大的沟通问题就是消费者常常说“你的产品价格太贵了”。这就是现代销售过程之中,消费者和销售人员两者在价格上的异议。面临这样的问题,作为终端卖场的销售人员如何才能够实现产品的销售,我们认为需要从以下三步来全面提升销售人员的销售能力,实现快速的“上篮”。

一、心——唤起情感、价值观和信念

香港一位销售大王说:“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋,因为,心离顾客装钱包的口袋最近。”脑袋就是理智,心就是感情。意思是说推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。

销售人员唤起情感、价值观和信念的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述。就像一句推销名言所说:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋声,让牛排躺在铁板上,滋滋作响,混身冒油,香味四溢,使人不由得咽下口水,极大地刺激其购买的欲望。”

又如在服装销售过程之中,消费者常常对服装的价格过高有异议,面临这种情况,销售人员的重心就是要有效降低消费者价高的心理线,努力说服消费者进行亲身体验。

“价格值不值,我们先不谈,你先试穿,感受一下我们服装的上身效果。”当消费者试穿完毕,在试衣镜面前观看效果的时候,销售人员应该给以恰当好处的赞扬。

“上身效果还不错吧,感觉挺好的。”

独特的卖场音乐、柔和灯光和销售人员恰到好处的赞扬语言就是要从内心激发消费者的购买欲望,从感情上调动其购买的冲动,使消费者价格过高的心理线逐渐下移,为最终实现消费者的购买行为打下坚实的感情基础。

二、心智——唤起智能和逻辑

众所周知,消费者80%的购物可以利用感情来打动内心实现其冲动购买,其余20%的购物属于理智购买。面对理智购买的消费者,我们的销售人员应该采用逻辑推理来提升我们产品的性价比,使消费者更加理性地信服我们的产品。

推销员唤起智能和逻辑的有效方法就是采用补偿和摊销手段来提升消费者对产品的理解价值。

补償方法来提升消费者的认可价值。如:销售人员向顾客说:“我们的服装无论从面料、设计,还是从质量和服务上都比其他的竞争者品牌更具有性价比,我们虽然表面上比较贵,但是价高质量更高,价高服务更高。”

摊销方法来降低消费者价高的心理。如:“我们的产品价格虽然高一点,但是它的使用寿命可以达到10年,远远超过同行业的其他品牌,从使用寿命的角度出发,每年的摊销成本是很低的啊! 如果购买一般的商品,10年之内需要更换3～4次,总的购物成本将远远超过我们的产品价格。你看哪个才真正地划算呢?”

这实际上就是要用理性的计算或逻辑推理来降低消费者的价高心理线,提升消费者对我们产品的理解价值,最终到达销售的目的。

三、底线——唤起物质利益

在打动了消费者的内心和激发了消费者的逻辑思维后,我们需要采用一定的物质利益来“催化”消费者的购买行动。

推销员唤起物质利益的有效方法就是采用具有附带经济价值的促销方式来诱导消费者最后的购买行动。

如:“卖一赠一”、“满一百送五十”、“最后十件大甩卖”、“最后打折期间”、“有奖销售”、“购物赠送礼品”、“假日优惠券”、“折扣优惠券”、“商店代金券”、“保险促销”、“一条龙服务”、“免费胶卷试用”、“捆绑促销”等多种形式来实现对消费者基本物质利益的最后诱导,这些促销方式将成为激发消费者购买行动的最后“催化剂”。

综上所述,终端卖场的销售人员需要通过“心、心智、底线”来全面提升自身的销售能力,只有提高终端卖场的销售业绩,我们的企业才可以得到生存和发展,我们销售人员自己也才可以实现自己的人生价值。

参考文献:

[1]{英}Karen Holems Corinne Leech 等著:个人与团队管理 (上)[J].中央广播电视大学出版社,2003年

[2]{英}John Harrison John Lambert等著:个人与团队管理 (下)[J].清华大学出版社,2003年

[3]{英}Karen Holems Corinne Leech 等著:资源与运营管理 (上)[J].中央广播电视大学出版社,2003年

[4]{英}John Harrison John Lambert 等著:资源与运营管理 (下)[J].清华大学出版社,2003年

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2019-04-12