从时尚艺人到专业主播，行家买手开拓快手直播间里的高端带货蓝海

如今带货主播千千万，想要走出一条不同的道路并不容易，有人靠才艺吸引关注，有人靠价格获得用户信任，还有一种路线，那就是靠专业的带货实力来说服观众。

从艺人华丽转型专业主播的徐杉（快手ID：Sherry191919）正是选择了这一套道路。徐衫在2020年开始接触快手直播带货，如今已经成长为快手知名的专业时尚潮品买手主播。“把自己擅长的领域转化输出给我的粉丝们，他们购买到心仪商品收获喜悦，同时我也很有成就感。”徐杉看来，在快手直播间带货应该是一件双赢的事情。


从大舞台走进小直播间，不到一年涨粉260w
徐杉曾是一名活跃在时尚一线的女团艺人，拍过影视作品，登过央视春晚和湖南卫视等综艺节目的舞台。电商兴起之后，徐衫转型进入了电商行业，一跃成为了电商行业的行家，经营淘宝店，同时也组建红人运营，帮短视频大V运营店铺。2020年的春节，在见识到快手电商的发展潜力后，徐杉萌生了尝试进行直播带货的念头，随即进入了快手电商。

在大家看来，曾经在大舞台上大放异彩的徐杉，如今转型专业买手可谓是一次漂亮的转型。“其实舞台不分大小，通过快手这个平台我收获了更多喜爱我的粉丝，直播间里和他们的互动交流更真实，更亲近。”徐衫认为，她和直播间的每一个观众都是朋友。

随着直播销量的逐渐增多，徐杉开始组建专业的短视频内容组，专门在快手平台做好物推荐、单品搭配、拆包分享等优质的创意内容输出，加大力度运营自己的快手账号，吸引消费者的第一道目光，并依靠在做电商时积攒下来的丰富的渠道经验以及稳定的货源，在快手获得了越来越多粉丝的关注。

自去年在快手开始直播带货以来，不到一年的时间，徐杉sherry快手号涨粉260w，有时一场直播就能涨粉几十万，现在每场直播GMV平均能超过百万，甚至有的直播专场GMV可以接近千万。

走进杉姐的直播间你会发现，服饰、美妆、箱包、珠宝……凡是与时尚相关的品类应有尽有，杉姐团队搭建的是全品类体系，而非垂直品类。除了大家熟知的服装品牌，还会合作一些小众设计师品牌，以及上海时装周著名的设计师品牌，更有像LV、GUCCI、DIOR这些奢侈品大牌。

总之，徐衫与粉丝已经形成一种默契，只卖高端好货。整体客单价较高，服饰保持在3-4千左右，箱包珠宝就要上万。“我们要打造的就是一个线上高端商场，像北京的skp一样。”

不同于其他带货主播，杉姐团队有一套自己的打法，采用“短视频种草+直播卖货”的形式。“我们做的每一场直播，都要有三到四天的时间去预热，预热形式就是通过短视频内容进行种草，最后才形成带货专场。”目前，杉姐的直播频次保持在每个月8-10场。

令杉姐欣慰的是，粉丝并没有因为自己不算高的直播频次而流失。高粘性的粉丝群体正是杉姐选择快手的重要原因。

一边客源一边货源，快手助力挖掘高端品直播蓝海
“时尚合伙人，穿搭探秘者，掏空你钱包的女魔头”，点进杉姐的快手号（快手id：Sherry191919），你会发现，杉姐的标签简介上毫不避讳对快手老铁们钱包的“窥探”。

这是杉姐做直播以来的切身体验。杉姐发现，快手上的消费人群凸显出两大特点，一个是消费能力不低，高客单价商品卖得很好；另一个则是大家能够分辨出商品的好坏优劣。总而言之，快手的老铁们是愿意为高端好物买单的。这也成为了杉姐团队开拓老铁经济中高端品蓝海的重要条件。

秉着“做点不一样”的想法，徐杉团队开始试水小众高端的轻奢产品。在20年5月份，徐杉成功做了第一场服饰专场。当天所带货的包、服饰、美妆等产品全部都是高端或中高端商品，服饰也都是知名小众设计师品牌的产品，不错的带货效果也让徐杉确明确了往品牌发展的定位。在品牌选择上，以应季款、潮款是作为选款的第一要义，并穿插眼镜、包包、化妆品、食品等不分季节，随时都可使用的品类，让消费者在直播间可以购买到心仪且有保障的产品。

持续关注轻奢品类，也也让许多珠宝玉石品牌将合作的橄榄枝抛向了徐衫。今年年初，浙江诸暨著名珠宝品牌玺爱与徐衫合作了一次珠宝专场带货，销售额超过620万，累计销售数量达到15000件。

高粘性、高消费力的快手用户解决了直播卖货客源问题。而在货源端，快手平台也给予杉姐团队很大支持。像LV、GUCCI、DIOR这类奢侈品牌，杉姐团队都是通过快手平台来对接货源。“一来有了快手的把控我们对货源真实性足够放心，二来快手平台大大提高了我们高端货源的丰富度。”

有了快手平台对货源和客源的加持，杉姐可以更加心无旁骛地做好短视频内容和直播运营。“对比其他平台，快手的粉丝粘性和社交属性都更好，更适合做种草，所以我们坚定地选择在快手把我们这个直播带货的小事业做大。”

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品牌研究杂志社编辑部

2021/03/15