业务基本功之谈判小细节

       谈判大到策略制定，小到一句话一个动作，都对结果产生影响，大策略跟个人关系不大，因为那是公司行为，小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节，养成好习惯不仅利他更是利己，会让自己少走弯路少吃亏。

       谈判前，要做个：谈判提纲

      对于大多数业务人员来说，他们往往认为自己对谈判内容很熟悉，认为自己脑子很清晰，根本不必准备什么谈判提纲。其实，大量的谈判事实证明：多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说，他们在谈判时的表现，并不那么尽如人意。能把问题想清楚，写清楚，并不意味着就能够把问题说清楚。谈判本身是一个行为艺术，在谈判过程中，谈判方的思想意识，以及谈判策略都是要通过谈判现场表现出来的。你能保证在斗智斗勇中不会情绪激动？不会着急上火？不会脑子短路？

       如果是很重要的谈判，为了取得理想的效果，最好的办法，就是在谈判前，就通过《谈判提纲》来组织一场谈判演练。一方面，通过这种演练，能够让谈判人员掌握好谈判的节奏和主次；另一方面，能够让谈判人员更好地通过组织自己语言，来增强自己谈判的感染力。此外，通过拟提纲也能够让谈判者对自己的谈判思路和其中的逻辑关系进行再一次的梳理。即使是一般性的普通谈判，提前做个提纲挈领的谈判提纲，列几条重点，也是大有裨益的。

       谈判时，要做好：谈判记录

       “谈判是没有硝烟的战场”，谈判双方的每次“交锋”，都会对谈判结果造成重大影响。所以，在谈判中做好记录十分重要，“没有记录就意味着没有发生”。现在的科技手段已经很先进了，各种声音，甚至影像的记录形式已经出现在谈判中。这些先进的记录仪器，都为我们做好《谈判记录》提供了方便。那些谈判中的重要环节，最后都将以谈判记录的形式被记载下来。而一旦形成了“白纸黑字”，任何一方都不能轻易反悔赖账。多少供应商在这方面吃了亏啊，所以，不管谈判的级别如何，一定要现场做好谈判记录。而且，双方的记录者应和谈判者，对一些主要的谈判细节进行核对。以免卖场以“不记得”为借口，故意忽略、否认、篡改一些重要谈判内容。

       谈判后，要形成：谈判备忘

       对于谈判双方而言，《谈判备忘录》是谈判成果最后的书面文本。在正式的、重要的谈判中，这种《谈判备忘录》是必要的一个程序。它不光能有效地保护好谈判成果，也是对谈判双方的一种提醒。既然是备忘录，就得包括以下几方面内容：本次谈判都谈了哪些内容；达成一致意见的是哪些；双方的意见和分歧有哪些；下次谈判的时间和地点约定等。从某种意义上讲，《谈判备忘录》能够更好地帮助供应商将谈判主动权把握在自己手中。也方便明确责任，并追踪后续事项，让谈判成为一个连续的过程。

       跟进！跟进！再跟进！

       任何谈判结果的达成都不是一件轻松的事，都需要付出时间和精力。所以，在达成谈判意向后一定要签协议！永远不要相信口头的承诺！因为关键时候就“忘了，没有这回事”······拍着胸脯问问自己，你吃过没有协议的亏吗？

       签订了谈判协议后，谈判双方都应该认真对待该协议。从执行的角度上看，没有监督的执行是没有意义的。尤其对于供应商，与卖场采购达成和签订合作协议可谓来之不易。要想确保自己的合法权益，就得对协议条款的实施进行“跟进”。——每一个条款是否落实到位，与协议存在哪些“落差”？如何及时有效地将这些“落差”解决掉？要知道，卖场采购事情那么多，他不可能对每一项协议的执行都了如指掌。“谁家的孩子，谁操心”，协议执行的“跟进”这件事，也只能由供应商来做。只有你不断“跟进”采购，他才不会忘记那些“承诺”过你的事情，因为你让他觉得这个事情很重要，他不能“忽略”。

       记住：

       没有记录就没有痕迹，没有跟进就没有结果，没有结果一切都没有发生！

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品牌研究杂志社编辑部

2020/06/20