华为领导力系列：华为铁三角

一、“美军铁三角”

“美军铁三角”是美国历史上唯一一个两次出任国防部长的拉姆斯.菲尔德对美军进行改革的核心思想。1989年苏联解体之后，美国军队内部惰怠之风、官僚之风盛行，运作流程复杂，作战效率低下。比如，在作战过程中，连长若发现敌情，无权直接给士兵下作战命令，而是要向上级层层请示，等师部核实后才可以，最终失去战斗先机，惨遭失败。

“铁三角”战略就是在拉姆斯.菲尔德第二次出任国防部长时针对上述问题做出的改革。既然上级五角大楼的军官认为连长做决策的能力不足，那么应该从补齐他们的能力入手，而不应该让“远离炮声”的人来指挥战争。拉姆斯.菲尔德围绕连长构建了三个角色：信息情报专家、战斗专家、弹药专家。他们分别负责研究情报、研究战斗方式和配备火力弹药。在作战中，连长可以在与这三位专家商议后直接得出结论，无需请示师部，直接向士兵下达命令。

二、 华为“铁三角”

华为早期因内部流程复杂而与胜利失之交臂经常发生。2006年，华为非洲苏丹代表处发生了一次很严重的丢单事件，公司在复盘此次事件时发现，苏丹代表处的人员把三分之二的时间都花在了和后方的沟通上，仅有三分之一的时间用于分析客户和竞争对手。因为这个事件，任正非决定进行内部改革，他参考美军，构建了华为的“铁三角”。

华为的“铁三角”由客户经理、解决方案经理或产品经理、服务经理三个角色组成。客户经理负责商务关系，包括报价、维护客户、疏通各方关系等等；解决方案经理或产品经理，就是在功能、性能、兼容性、匹配度方面帮助客户来解决客户的问题；服务经理负责做交付和后期维护，把承诺给客户的服务如期交付，提升客户满意度。

铁三角”模式在中东、北非、苏丹代表处等地试点之后，于2009年开始向全球推广，目前已在180多个国家有了180多个代表处。“铁三角”模式在一定程度上分离了华为的管理决策和业务决策。在华为，高级别的领导不能做业务决策，只能做管理决策，即“打不打阵地”是由总部决定，而这场战役怎么打由当地做主。这个授权体系不仅将决策能力下放给了前端，也把决策权利赋予了前端，真正做到了赋能。

三、创造客户需求

卖产品是满足客户需求，用的是竞争思维，著名画家齐白石说“学我者昌，似我者亡”，卖解决方案是创造客户需求，用的是与客户共生思维，围绕客户的问题，从真正解决客户问题出发，无中生有，挖掘客户心智，创造客户需求。苹果公司创始人乔布斯无中生有地用创新思维首创iPAD和iPHONE，直接颠覆了手机行业和数码相机行业，把手机带入了智能手机时代，这就是创造客户需求。小米的雷军用互联网模式创造客户需求，用仅仅8年半时间把小米打造成世界500强。未来的时代是与客户共生的时代，如果你的产品不够优秀，是你离客户不够近。

姜岩博士履历：浙江大学工业自动化博士，2008年进入华为公司负责组建华为智能楼宇团队，全球支持大项目，在中东、南部非洲和北部非洲，与华为本地员工一起面对客户需求打造解决方案，面对面与客户沟通解决方案。

2011年华为公司成立企业BG，参与组建行业解决方案部，作为技术面试官面试了上千候选人，2011年终被评为优秀面试官和杰出贡献奖等。组建智慧园区团队和智慧物流团队等多支华为智慧系统解决方案团队。2013年获得华为公司知识管理二等奖。

2016年加盟中国创新支付集团，任前海智慧云端支付科技有限公司总经理，2017年加盟易事特集团股份有限公司（300376），任董事长特别助理、副总裁、易事特大学副校长和智慧城市事业部总经理等。这些年在管理变革、流程再造、人力资源、组织绩效、知识管理等有非常丰富的实战经验，善于总结提炼实践经验上升至知识管理并形成体系，具有较强的领导力和执行力。

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2020/05/27