精准+特色的“工匠零售”是怎样经营的？

都在讲“新零售”“无界零售”“智慧零售”，在研究国内零售市场该如何发展的同时，让我们先来学习一下，欧洲一些仍然秉持着“工匠零售”的商家是怎样经营的。

一 注重差异化

欧洲的零售商清晰自己的定位，擅长做什么，怎样做好做出选择，从而在细分客户市场上应对激烈竞争。

大到有一般卖场和专门的食物超市、宠物超市、家居用品超市的专业类别定位，都互相给了对方经营擅长领域的空间。

1几个卖场其实都各有差异化

比如Edeka是高端超市，拥有最好的购物环境。

廉价超市之间也会有所不同：Aldi擅长部分数量SKU制造低价；Lidl希望在廉价基础上给予顾客更多选择；Penny的食物和半成品食物做得更好；而REWE则在业态上进行差异化，属于国内类似City的生活超市。

由于经济发展阶段不同，欧洲消费者更注重于精神层面、个性化层面的消费，相信这也是中国零售业发展的方向。

3不同门店也会很重视差异化服务

比如REWE里面会有自助照片冲印服务，这个服务在廉价超市中肯定是不会看到的。

而Darty更像是法国的苏宁和国美，此外还提供电器的维修服务，无论电器是否在它那里购买都可以去进行维修（当然是有偿的，但听说服务超好），通过帮助顾客维修电器来吸引人流和进行顾客转换尝试，同时还提高了自己门店专业形象，值得拥抱互联网的国内零售商学习。

二 注重效率

由于高额的人力成本，外国卖场管理追求极端的高效率：一切都是为了用更少的人力完成更多的工作。

1很多货物不带单支外包装

货品运输外包装就是货架装饰，进而可以连着运输外包装上货。比如牙膏或洗发水等品类几乎没有单只外包装，上货时候直接拆开外箱放在货架上减少单只上货时间。

2大卖场内随处可见电子价格签

更改售价或者管理陈列时候直接使用计算机无线控制，减少人手更换价格签等的时间，既高效又精准。

4助销陈列工具的设计也相当聪明

都是使用质量较好的纸皮，既环保又结实可以反复利用，很多陈列工具设计相当出色，并且为了执行方便都是随货物运输直接到店，店员只需要5分钟就可以展开成一个很漂亮的陈列工具，真正做到完美执行。

5产品本身的设计提高了人力效率

而blik牌的厨房清洁产品夸张的条码设计，很明显是方便扫码收银员的操作或者更便利于自动扫码设备的识别。

6几乎每个卖场门口都有环保回收装置

把可回收政策执行到位，而且顾客把玻璃、塑料等可回收废品放入机器后还会出对应的消费抵用券。

完善的可分类回收装置7而这些抵用券不是卖场的补助

其实是消费者本身提前为对应的塑料、铁罐支付的金额，只要回收了对应的包装材料就可以拿回付出的钱。

▲比如335ml的可口可乐标价是1.59欧元，价格签上“zzgl. 0.25 Pfand”是对应易拉罐的费用，你买单时候是1.59+0.255=1.845欧元，如果回收了可口可乐易拉罐就可以拿回这0.255欧元。

三 注重精细化

无论品牌商还是零售商都会想办法在产品陈列和可视性创新上做文章。

国外卖场陈列第一感觉就是整齐、光亮，很多陈列都带着美，其次是精细中随时可以带给你惊喜或流连忘返的感受。

1明确的标示与消费者指引

每个卖场的每个品类都通过文字或者图文结合的方式进行了类别的消费者指引，让顾客很容易找到自己想要的产品。

2推头陈列的用心

上面展现了货架突出单个产品，及如何在货架不同品类间指引顾客，下面看看以下堆头陈列上的用心之处：

▲欧尚店内的海鲜档和水果档，除了货物陈列外，使用了植物进行衬托。不显眼的植物，体现了卖场经营者的用心，为产品的“新鲜”“大自然”起到了烘托作用。

3连带的作用

欧洲零售商有太多连带例子了，比如冷冻食品旁放啤酒、纸尿裤旁放奶瓶、门店门口放雨伞。

4场景化陈列

欧洲卖场喜欢使用场景化的陈列，卖啤酒的打造一个沙滩休闲场景，卖洋酒的打造一个居家餐桌场景。

最牛的地方是，那个沙滩场景真是有沙子的，沙滩椅下面铺满了沙子，不喝酒的消费者估计也会想去买这个啤酒。

5“小而美”的陈列

如果是一些小店，那么就可以效仿这个“小而美”的路线——巴黎莎士比亚书店，把书卖出了艺术品，营造逼格自然会提高产品附加值。

6创意生活小用品

Pylones小店卖一些创意生活小用品。门店营造购物气氛的陈列能力实在令人佩服，红色主色调给人热情、快乐的感觉，很符合那一件件给人带来小惊喜产品的定位和形象。

7小店也给人专业的感觉。

对比国内的市场、水果店，国外的这些小店家着实在陈列中下了一番功夫。

蔬菜、坚果、水果、海鲜陈列，都是整齐、干净，注意光亮度和颜色搭配（看到海鲜下面的黄色柠檬了吗？既没有破坏海鲜的整体颜色，又带来了明快感；如果没有这些点缀的柠檬，整个货架马上缺少生气）。

花店的陈列使用宗教元素。本来花就是一种有灵性让人开悟的灵物，用宗教元素点缀其中，马上让花店完成了卖花→卖芬芳与快乐好心情→卖精神与心灵境界的完美三级跳。

对于未来零售的发展，扩张并不是最重要的，未来零售行业的发展一定是精准+特色。

如果有一天，我们的零售业、服务业可以做到如此的精细，相信离真正卓越也不会远了。文章来源：微信公众号 jzqb-fzjxs 

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2019/06/24