如何挖掘促销的多重价值

       要交这个费那个费，做一档促销真的不便宜，如果促销随着档期的结束就结束了，那这个促销投入的性价比就很不划算。促销的本意虽是促进销售，但厂商通过促销所获得的价值却绝非销量提升这一种，而应该是多元化的。

       来看看，如何在促销中挖掘出多重价值？

       1、优化常规货架陈列

       都知道好陈列的重要性，那除了凭借品牌影响力和花钱买陈列外，还有什么办法来获得好陈列位呢？当然有，这就是通过促销。优秀的营销活动是有资本与终端谈条件的，比如更大的陈列排面和更好的陈列位。只要你的促销活动，力度足够大，形式足够新颖，涉及点足够多，对终端采购有足够的吸引力，能最大限度地激发采购对促销活动的利益预期，你就有资格不仅仅局限于促销活动本身，而是基于全局考虑提出交换条件——想做这个特别的促销？那么请把全系列的陈列位都对应的调整一下吧！

       2、非促销品销量提升

       许多品牌的产品都是系列产品线，通过单个促销品来吸引消费者，从而带动全线产品的销售才是厂商真正的目的。所以，当品牌试图以某一款产品的“超低价”来吸引消费者时，其实是以特价商品为“诱饵”，主动引诱消费者“上钩”。既然来了，也就顺带着多看看其他的几个系列产品吧，说不定其中刚好有他们需要的商品。尤其对于那些有一定品牌知名度的商品，其某一款单品的销售，往往会对其全线产品产生较强的销售拉动力。这就要求在单个促销执行时，突出品牌和整体性的概念，可与终端协商一些与消费者的有效互动方式，比如导购、广播、单页等等来做品牌推广。

       3、客情关系的延续和维护

       花钱促销不光是要达到提升销量的目的，也是一个与终端建立良好客情关系的时机。对于采购来说，你花钱做促销，其实就是对他工作的支持。通过你的促销，让采购的工作取得了成效，他脸上有光。你应该让采购明白，自己的促销是对他的支持，而且，自己还将一如既往地支持和帮助他的工作。促销资源是有限的，你对他的支持是无限的，攻人之计攻心为上！

       4、收集终端信息

       终端就是一个“窗口”，不光让消费者看到了企业产品，了解了企业，更让企业多了一个了解消费者的机会。谁掌握了消费者，谁就掌握了市场。了解消费者的最佳途径就是通过终端销售，通过有组织、有计划的终端促销来实现。促销活动的好与坏，很容易就能够通过消费者对活动的参与度和反应上获得。促销中采集到的顾客信息、顾客意见对于企业来说，都将是极具价值的营销资源。

       5、锻炼销售队伍

       促销是一个需要多部门、多岗位协同作业的过程。促销进行得好坏与否，与企业是否拥有一支训练有素质的销售队伍是分不开的。在这个销售队伍中，既有促销员，也有业务员，还有策划宣传、供应链保证各个口子的人员。一个促销的成功与这支销售队伍中的每一个成员的努力和相互配合是分不开的。通过促销活动，不但可以煅练这支销售队伍中的每一位人，更能增加不同部门成员之间的协调和沟通能力。每次促销执行，都是一次团队成长的机会，所以一定要有相应的检讨反馈机制。

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品牌研究杂志社编辑部

2021/04/02