商业银行理财业务转型建议

张勤 陈敏

摘要：《关于规范金融机构资产管理业务指导意见》（简称“资管新规”）于 2018 年 4月正式颁布，我国进入资管 2.0 强监管时代。资管新规明确提出打破刚性兑付，实现净值化管理，这是针对传统银行理财业务普遍存在的“资金池、刚性兑付、期限错配、监管套利”等问题而提出的监管要求。因此商业银行理财业务转型迫在眉睫，让银行理财真正回归到“受人之托、代客理财”的本原。我们以价值网模型为基础，从产品本身、理财业务管理、理财业务流程等三方面提出了转型建议。

关键词：资管新规;商业银行;理财业务;价值网模型

我国市场经济的发展与商业银行的发展息息相关，而理财业务则在商业银行的发展中扮演了重要的角色。近年来，理财业务因为自身利润高，增速快，需求大的优点，已经成为了各大商业银行的必争之地。理财业务不仅能够通过节约资本占用，增加中间业务收入等来提高银行的利润，还能带动零售、投行、托管、互联网金融等各个业务条线的发展。因此，有助于银行业的转型升级，从而达到维护金融市场稳定，促进经济发展的目的。2017 年开始中国加强资产监管的力度，进入降杠杆、强监管的新时代。国家调控也逐渐从稳定增长到风险防控的方向转变。中国经济周期与金融周期发展错乱不同步，“影子银行”迅速发展产生的隐性风险。2018 年延续强监管时代，即规范金融机构资产管理业务的文件“资管新规”正式落地。将对银行资管业务影响重大，随着经济全球化资管业务迅速发展，资管行业最大规模的银行理财存在资金池、刚性兑付、期限错配以及监管套利等多重业务不规范问题，从而新规出台便成为推动金融业稳定健康发展的必然要求，资管新规明确提出打破刚性兑付，实现净值化管理，使银行理财真正回归到“受人之托、代客理财”的本原，因此商业银行理财业务转型迫在眉睫。相关专业人士表示保本理财将不断退出市场，预期收益型理财产品将逐渐减少，净值型产品将会成为理财产品发展主流，银行理财产品数量以及规模可能快速萎缩。资金对接的债券市场受到流动性冲击，进而带来净值型理财产品的净值下降和产品赎回，并形成链式循环。商业银行打破刚性兑付将风险转嫁给投资者，这也导致了银行理财产品吸引力下降，到 2020 年底为转型过度阶段，在此阶段商业银行面临严峻的机遇与挑战，如何顺应资管新规严控风险，同时又能够吸引投资者，是商业银行转型关键，使得商业银行理财资金获得稳定的来源，形成实体经济与虚拟经济良性循环，有效平衡风险收益。

一、商业银行理财的价值网模型

如图所示，价值网是一个以顾客为核心的动态网络，其中顾客指整个消费群体，即某一理财产品服务所适应所有市场投资者，顾客需求是推动价值网参与主体（商业银行）获得经济效益主要原由，商业银行理财业务整体中包含的产品以及服务是为了满足客户需求实现顾客价值方式。如何能够促进消费者购买、吸引客户是提升商业银行整体价值的重要部分。在确保资金稳定来源时把控风险，实现理财业务转型收益与风险相对平衡。从而考虑影响银行理财业务重要的八个因素：风险承受能力、教育水平、家庭税后年平均收入、工作性质、金融知识关注度、金融知识学习、健康状况、年龄，作为客户研究主要考虑因素来细化研究市场的需求。

我们以商业银行理财业务的价值网模型为基础，以市场客户和政府政策为引导方向，在资管新规政策指引下开发设计满足市场客户需求的理财产品，发展有针对性的理财业务，将产品风险与市场客户风险承受能力进行较好的匹配。

二、产品本身转型

在理财产品设计方面，利用价值网模型结合聚类分析，通过得出的五组类别客户进行分层次技术设计，以围绕价值网基础市场客户消费动机影响因素“风险承受能力、教育水平、家庭税后年平均收入、工作性质、金融知识关注度、金融知识学习、健康状况、年龄、婚姻状况”，实现价值网发起者商业银行整体价值提升，重点关注投资者风险承受能力，通过聚类和实证结果得出，能够持有银行理财产品以及持有银行理财产品金额较大的客户，其风险承受能力偏中低类型，依此定位商业银行理财业务研发方向整体以中低类型为主。经过实证分析近一步明确受教育程度越高能够持有银行理财产品概率会更大，在理财产品设计中适当的关注投资者受教育程度这一变量。工作在国企事业单位以及个体经营自主创业人群能够持有银行理财产品的概率更大，从而商业银行在针对五组客户中可以细化到每组客户中教育水平分布情况，以及所在组成员工作单位来提供产品设计研发灵感，比如针对于国企事业单位人群能够承受风险偏高人数等级也偏多，商业银行研发部门可以设计独特的针对特定行业人群产品类型。对于个体经营自主创業虽然能够持有银行理财产品的机率较大但是承受风险能力偏低，从而启发商业银行理财产品研发设计关注不同工作群体的同时还要正确的匹配风险承受能力。以实现理财产品设计后高效匹配市场客户，以迎合资管新规打破资金池实现净值化发展，打破刚性兑付针对不同投资者风险偏好研发精确相匹配产品，减少市场接受度所需要的缓冲时间，降低资金流动性风险，同时满足了市场客户投资理财需求，促进商业银行设计出来产品风险梯度能够尽可能满足市场风险需求，平衡风险收益，降低系统性风险发生机率。政策引导下商业银行理财业务应提高其信息披露的透明度，如今在国内商业银行理财产品购买确认风险提示书中有出现专业术语较多、产品投资标的不明确，以及信息披露不完全造成投资者恐慌争议问题，增强理财业务透明度，根据市场客户细分教育水平经济金融知识掌握程度进行不同深度的介绍以增强客户满意度。提高产品销售合同内容表述准确性以避免出现误导性销售而产生的不良投诉。资管新规引导银行理财产品净值化转型，商业银行理财产品净值化转型采用分步骤实施，在对每组差异化分析后可以对不重要客户、一般客户、潜在客户、战略客户、重要客户分步骤推出有针对性的净值化产品，以避免在过渡期后集中提出，这样将会被动的面临明显的客户流失以及降低产品形象价值。提高商业银行理财产品的科技含量，在金融市场改革加剧的基础上，银行理财产品的现代化科技含量快速提升，为大众所熟知的有各大行纷纷推出自助银行、电话银行、网上银行等结合互联网以及通讯设备形成自助化银行体验方式。商业银行应以客户为核心，重点结合高科技术成果和研发技术结合客户细分喜好推出更多产品品种。随着新兴技术金融服务水平的发展，商业银行在推出手机银行 APP 客户端和掌上生活客户同时应增强可视化柜台等网上自助服务系统。

三、理财业务管理转型

客户是整个价值网中创造价值的源头，顾客需求是维持价值网整体动态稳定，以实现商业银行价值提升，从而理财业务管理转型也应以市场客户为核心出发点，利用互联网技术建议银行工作人员对应不同组别产品对接管理，建立价值网信息网络平台，提高信息传递效率，尽可能实现商业银行管理能力信息共享，在相互竞争中分享经验，实现管理能力不断提高。结合市场客户细分差异化分析建设以投研为核心的资产管理能力，这也是大机构国有大型银行所具有的优势，资管新规提出金融机构不能在表内开展资产管理业务，银行表内保本型将成为历史。那么此类理财产品转型迫在眉睫，对于净值化产品转型，没有以投研为核心的资产管理能力，将很难被市场接受获得较高的收益。严格遵循资管新规要求，商业银行强化资产久期管理降“错配”。产品净值化转型的收益分配上进行转型，产品规定向上收益分层机制、向下不收取管理费。如一些银行净值型产品，其业绩分层机制方式为：产品到期年化收益率高于最高业绩基准，则对于超额业绩报酬收取一定比例的投资管理费，低于一定业绩基准，则不要任何管理费用，以激励优化投资管理。

四、理财业务流程转型

顾客需求是直接影响价值网方案制定的核心因素，有助于维护价值网稳定以及商业银行理财业务内部关系的各个节点，这就要求商业银行需要密切关注市场客户需求，不断挖掘潜在投资者。依据有关机构收取的有效调查问卷，结果显示投资者非常依赖理财经理，很多客户是在专业理财家建议下购买产品。培养专业的销售人员，快速锁定目标客户，进行产品筛选适当匹配顾客，在销售过程中严谨措辞，真正落实资管新规政策指导实践。虽然国内商业银行理财业务以中低风险占据大部分地位，但是这并不代表该产品就是完全无风险的，需要专业人士根据客户不同类别进行针对性的专业教育，从而增强与客户的粘连性，避免对商业银行产品收益部分过分强调，或者对其风险部分掩盖的情况发生。在产品说明中要采用通俗易懂的词汇解释理财产品的投资信息以及风险提示，保障投资者的合法权益，同时完善售后服务，实现全网联通在线咨询保障顾客权益，商业银行在产品销售过程中应坚持客户为核心的销售理念，为客户提供一站式的新型综合服务，结合具体的理财产品客户市场细分，差异化分析，針对于不同组别：不重要客户、一般客户、潜在客户、战略客户、重要客户，设计不同的营销模式。每组别间有着显著的教育背景、经济金融知识的学习情况、风险偏好等差异。以差异特征为方向，比如收入、工作状况以及年龄等为基础信息来完善销售计划。建立和运用客户资料库分析系统，设计客户财富管理图表，主要以客户而不是以账户为基础，客户资料在系统账户中扮演重要角色。资管新规明确禁止“期限错配、资金池”，商业银行理财业务资金投资与客户风险相匹配，银行理财通过直接或间接方式进入实体经济。理财支持实体经济，这也是供给侧改革和国家战略重点项目不断发展的体现。围绕价值网核心市场客户，在进行客户细分差异化资金投资管理理念，衔接前段客户购买情况，稳定资金来源，更好的服务实体经济。

成都工业学院教务处1;中国民生银行武汉分行2张勤;陈敏

本文由： 品牌研究杂志社编辑部整理发布，如需转载，请注明来源。

品牌研究杂志社

2023/10/04