44岁美妆行业“老兵”圆梦快手直播间，身兼数职打造原生美妆“快品牌”

       

直播间里，44岁的庞文强正在镜头前卖力推销自家的美妆产品。一天两场、每场接近四个小时的直播频率，是这位美妆行业“老兵“打造自己品牌决心的体现。

庞文强是美妆行业的老人，直播电商行业的新人。他历经美妆助理、营销专家、品牌顾问、代工厂主等多个角色，终于在快手电商直播上，找到了自有品牌启动的机会。

这位拥有3家工厂、1000多名员工、80名工程师的美妆公司老板，正借助快手大踏步实现源头好货“快品牌”化。

在此之前，他的工厂为国内多家一线美妆品牌做代工，掌握核心研发材料和稳定的生产能力，但并未涉足在美妆品牌的销售红海中谋得立锥之地。随着快手直播在美妆领域逐步打响声量，庞文强发现了依托快手实现品牌梦的可能。

他从自有工厂中挑选出实用、性价比高的源头好货，在直播间里一人身兼主播、运营、客服等多个职务。每天8小时直播，雷打不动，粤商的勤奋和探索精神在他身上体现得淋漓尽致。

目前从他直播间（快手ID：PWQ770308）诞生的快品牌“瑞雪萃”，已经实现单场最高15万的成交额。在庞文强看来，快手直播电商注重源头好货供应，让生产者为好货代言，打造原生快品牌的思路，为自己的品牌梦插上翅膀。

从“代工厂”走向“快品牌”
1999年，22岁的庞文强毕业，商业嗅觉灵敏的他，发现美妆产业是一个发家致富的好机会。投身化妆品行业以来，他做过老板助理、营销总经理、营销品牌顾问，为资生堂、珀莱雅，自然堂，欧诗漫等多个大品牌提供渠道、培训的专业指导。

2011年，他创办了自己的工厂，走上为国产品牌帮代工的ODM模式。十年来的代工经验，也让庞文强的工厂具备极强的研发和生产能力。原材料供应、技术研发、产品制造一手抓，但多年以来，他和他的工厂都身居幕后，看着一批批品牌在电商大浪中生死沉浮。

随着2020年直播电商元年开启，庞文强又一次敏锐地感受到火山之下岩浆沸腾的能量。以快手为代表的短视频直播平台电商经济，正在重新塑造社交带货新模式，同时也给自己所在的美妆产业链以震动。

他开始反思，同样依靠快手，他的重资产“代工厂”模式，在成本掌控和利润率上，和已经成型的美妆品牌存在较大差距。而自己工厂的优势就是产品，为什么不能直接让源头好货和用户进行连接，并且自己为好货代言？

经过和股东们讨论，庞文强开始了自己“主播”生涯。他形象得体，表达能力好，时常跟办公室的年轻人拍摄短情景剧广告，属于有一定网感的中年大叔。他给自己的快手账号取名就叫做“大叔播美妆”。

之所以自己亲自下场，是因为庞文强调研发现，内部培养主播和打大主播本质上都不太稳定。同时也因为竞争关系，他无法向同行美妆品牌取经，只能撸起袖子一干到底。他仔细琢磨直播技巧，同时兼任导播、选品、运营、客服等多个职务。

庞文强入局快手直播并不算早，2020年11月开播相当于只是赶上了直播电商的“晚集”。最开始一个月，因为直播间寂寥无人，他一个四旬大叔像小孩子一样哭了两回。他总结说那是一个痛苦的过程。

“我们有这么好的产品，我的价格又给的这么实惠，没有观众”

纯粹的从零出发，直播间从1个粉丝，到两个粉丝，十个粉丝，二十个粉丝这样缓慢增长，4个月来，“大叔播美妆”已经积累了近20万粉丝关注。

“老铁们在我的直播间，他们为什么愿意来，每天在我这里能听到包括几个部分的内容，第一个专业的护肤的理念，我会把我这么多年很专业的知识用很通俗的语言讲给他们听，所以他们觉得很受用。第二个我在直播间都是实话，大实话。所以老铁们觉得你这个大叔挺有意思的。然后我自己人生阅历也够，所以他们有什么情感问题，有什么孩子问题也愿意在直播间问我，我的直播间的节奏没有那么快。”

目前，庞文强通过快手直播间，已经达成了11万单销售业绩，单场销售额最高15万，并且退货率较行业平均水平要低很多。

“这么多老铁认可我们的核心还是来自于我们之前的基础，就是产品好，我拿到快手直播间的东西是从几千款里面挑出来真正实用的，真正品质好的产品。”

最为重要的是，庞文强心心念念的品牌梦终于有了雏形：依托快手，庞文强把专供快手直播的优质性价比美妆好货，打造专属快品牌“瑞雪萃”，靠着老铁们的口碑，其品牌影响力正在美妆垂直领域逐渐壮大。

“我对这个品牌的定位，第一是快品牌，只在快手直播间销售。这样做的好处就是极致性价比，因为我可以做到两倍差价，如果我做任何的其他渠道都至少需要四五倍甚至十倍的差价。我们的定价体系就是两倍差价，如果成本是5块我基本上就9块9，只有做快品牌才能做到极致性价比。第二个通过瑞雪萃这个快品牌，把多年优质研发的东西一个一个的带进来。”

2021年，庞文强给自己的快手直播间定了上亿的销售目标。他计算了一下，那个时候他的直播间必须要上100万粉丝，单场直播成交额要破百万。

连接源头好货，快手直播是下一阶段电商的未来
虽然，庞文强对外的身份是美妆代工厂的老板，但他的自我认知依然是“一个营销人”。眼见电商、社交电商、直播的大风大浪席卷过美妆行业，从业经验颇丰的他，对于电商的未来商业模式有着自己清晰的判断。

在他作为生产者的视角里，快手能够让他源头直接对接消费者。这也是和之前做代工厂完全不一样的体验。做代工，意味着自己的产品要经过层层品牌代理，才转到消费者手里。但在快手，他能通过直播间绕开商家直接发货，减少其中的成本损耗，给快品牌的极致性价比带来可能。

而换位思考从消费者出发，庞文强认为这给他们带来“源头好货”的购物体验。左手是好货，右手是直播间的众多粉丝，没有中间商经销商赚差价。而快手直播电商，正是给到了工厂到消费者之间，最为精准的源头供应链路。


“我是种苹果的，谁能代言我的苹果呢，不是商家，就是农户。我是养蜂的人，谁能代言我的蜂蜜呢，就是养蜂人。所以我觉得这是直播最有魅力的。”

源头好货供应的特色模式，加上基于信任感的“老铁经济”，快手直播电商在庞文强看来是“电商的未来”，并且和淘系直播、内容直播等有着本质区别。

“快手就是能够让我源头直接对着消费者，其他的都做不到，其他的本质还是中间有商家的。快手则是，如果我是种西瓜的，就能把西瓜给想吃的人了，我是工厂，老铁在我这里就是从工厂拿货，本质上实现了源头好货。”

因为没有层层中间商转嫁成本，庞文强也舍得给快品牌里的产品“加更多好东西”，给老铁们带来更优质的购买体验。“因为别的人代工的话还有成本的要求，我们自己直接做的时候，甚至连成本都不考虑了。”

目前，庞文强锚定了快手进行独家直播，他看好快手直播电商定义下一个电商的时代，围绕着源头好货，有越来越多的像他一样掌握核心产品的工厂主，能够成就更多快品牌。

“我们的定位非常清晰，就是快品牌，只做快手。我现在在直播间里面，也跟老铁们不断地宣传这个概念。以前我这个品牌还得开个淘店，天猫店做对标，我现在很清楚，连对标都不做了。”

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品牌研究杂志社编辑部

2021/03/09