三个核心要素决定酒店持续盈利

酒店存在的价值从表面上看是提供服务，这里的服务是个宽泛的概念，包括：酒店的住宿、环境、具体的服务等，其实背后的商业价值是“盈利”，这点也是所有企业组织存在的基本点。

那么，作为服务业中的酒店如何才能够持续盈利呢？

这是一个比较现实又比较深入的话题，也是很多酒店追求的较好状态。尤其是今天的酒店市场，ROI越来越长，酒店市场竞争越来越激烈，很多酒店只有今天打拼，不管明天“风云”。

有三个核心的要素决定酒店持续盈利——

 第一、战略与市场

战略就是酒店的方向和定位，是STP，是中档、高档还是，精品、设计师、民宿、客栈，什么样的规模，什么样的文化，什么样的产品，什么样的服务等等。

市场包括，目标客户是谁？采取什么样的营销模式，是完全依靠OTA，还是自己做直销会员渠道。从目前的商业环境来看，无论是已经运营的酒店还是准备开业的酒店，谁也离不开OTA，但是从盈利的角度，OTA的占比越少越好，出租率越高越好，在这个层面就需要酒店的业主想清楚一个很核心的问题：自己做直销会员渠道，还是一直依赖OTA，或者其他渠道。 

平心而论，酒店业的营销已经滞后其它行业，与快速消费品行业比已经相差很大，加上酒店业的特殊性，很容易把营销理解为销售，从目前酒店来看，大多是做销售，而不是营销。所以，酒店业真正竞争的核心之一，也是酒店盈利能力的核心要素之一，就是真正的“营销”如何做？具体一点，自己的直销会员渠道如何构建。

还有一点需要说明，酒店的前期战略方向的选择与产品的设计，也是酒店能否持续盈利的重点。如何优化自己老化的产品，也是衡量酒店对市场的理解。

 第二、3个价值结合

从设计开始就是生产产品的过程，酒店的产品是竞争的核心价值，也是影响客人体验与满意度最基本的；环境是附加值，这个做的好，房价可以高一些，能够提高酒店的盈利能力；服务是增值，这点是做差异化，按照迈克尔波特的三个一般战略，是差异化战略，这点是从服务这个角度说的，当然，可以上升到战略层面。

这3个价值结合好，酒店的盈利可以做的非常好。

今天酒店智能化让很多酒店迷失了自我，从而忽略了自己最核心的“产品”。从目前来看，智能化是“锦上添花”，还没有真正达到“协同服务”和酒店“效率提升”。 

第三、组织与团队

首先是酒店的组织管理，组织管理的效率和效能是酒店能否实现盈利的保障。

彭老师见过非常厉害的两家酒店，一家是出租率年度高达99%（260多间客房），一家营收达到4600万（120客房，10年老店，自助餐、餐饮20个包房），最核心的是组织管理能力很强。

在组织管理这个层面，很多酒店都是不完整，并且酒店的业主基本认为这个不重要，酒店营销才重要。所以，大多数做不好就很正常。

其次是酒店团队，这一点有难度，需要酒店的领导者有非常好的人格魅力。彼得德鲁克说过：衡量一个领导者好坏唯一的标准是看有多少追谁者。从这个角度来看，酒店的领导者就更加的重要了。还有，是组织的文化问题，最后是激励机制与及时反馈的问题。

需要说明的是，酒店管理是个系统，有点状的思维不可能解决所有的问题，最核心的问题是先解决人的问题，这个是动态的问题，也是最难搞定了。

酒店要想实现持续盈利，需要在战略层面与市场层面（营销与自己直销会员渠道），酒店3个价值结合层面，组织管理与团队塑造层面，整体出发，不断优化，看清问题的本质，既要解决“救火”的问题，还要解决“持久”的问题，都完整的到位了，酒店持续盈利就可以轻松实现。

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品牌研究杂志社编辑部

2019/07/11