小店赋能的11种散打套路，您用了几种呢？

忽如一夜春风来，小店成了快消产业互联网前沿

一直被忽略，被看不起的夫妻老婆店，这几年突然成了香饽饽。

各路大神，各大互联网公司都想来改造下中国600万家小店。

到底发生了什么？

中国600万家小店，都有相同的特点，分布广，点位多，覆盖1-6线市场，有着天然的“地段式流量”，是未来新的“流量入口”，在线上存在流量枯竭和“流量困境”的背景下，小店作为新的“互联网触点”的存在，具有重要的战略意义。

随着恩格尔系数的降低，中国城市化进程加快，在消费升级和消费分级的大趋势下，小店的进化速度加快，增速已经远远超过大卖场和标超，隐隐已经成为零售阵营的新引擎。

笔者根据个人实践和行业观察，试图全景解读小店互联网化的几种做法，解读小店从“坐商”到“云商”的进化路径和逻辑，希望能给从业者带来一些价值。

在探讨小店互联网化之前，我们现对小店做一些定义：

是一种社区零售业态，通常面积在20-120平米，由夫妻老婆店构成，目前已经全国有600万家。

俗称便利店，夫妻老婆店。当然，也有品类杀手型门店，譬如零食专卖店。此处的小店，主要以快速消费品行业的小店为主。

给小店赋能，触动快消网络末梢神经

总体上来说，笔者认为这是日本逻辑与中国逻辑的PK。

众所周知，全世界做小店最好的是日本和中国台湾，一般是大陆看台湾，台湾看日本。

当然，目前全世界最好的移动互联网在中国，中国的一年是世界的五年。

所以，笔者目前看到的小店转型路径，把它归纳为两个方向。

第一个是”7-11”方向，成为“基于城市网格的便利服务中心”，联合上下游的700多个工厂，做好供应链创新，用IT系统作为神经网络，集成了1500多项便利服务，共同为社区消费者服务，姑且称之为“重装便利店”方向。业界的迭代逻辑就是“夫妻老婆点”—“松散型加盟店”—“紧密型加盟店”—“托管型加盟店”—“直营门店”。

第二个就是“互联网化”方向，成为“城市商业的流量中心和入口”，利用各种“互联网工具”给门店赋能，以小店为中心视角展开。譬如门店的会员管理系统，社区团购系统，互联网支付系统，大数据选址系统等等。

这两种给小店赋能的方向，都能有效的触动快消分销网络末梢神经，在未来影响整个快消产业互联网的发展。

譬如，“7-11”方向，数据表明，大概每开张一家标准便利加盟店，慢慢周围3家夫妻老婆店就会被淘汰出局，那么未来中国只需要50万家重装便利店和450万家夫妻老婆店。

在譬如，”互联网化方向“，以社区团购为例，当店主成为团长，“人店合一”经营好社区的社交性流量，每月能新增5-15万销售额，主要集中在蔬菜水果百货等品类，以一个城市10000个社区量统计，一个城市10个头部平台企业，一个城市就有150亿-200亿的销售波动，极大的影响了家庭日用消费场景的供应链企业。

那么问题来了，哪一种逻辑好？

我们换个说法，在散打格斗的时候，是少林拳好还是巴西柔术厉害？

看过擂台赛的童鞋都知道，最佳的方法当然是综合格斗了。

下面，笔者给您介绍下小店赋能的11种散打套路，您用了几种呢？

小店赋能的11种方法，你用了几种？

少林拳练法：优化存量，强化骨骼，总体来说，就是存量互联网化 。

什么是小店的存量呢，小店的商品供应，商品陈列，门店布局，门店货架，门店收银，人员管理，客户管理，品牌形象，顾客流量，购买频率，地理位置等等，都是存量。

围绕存量做文章，不管是“借力”改造，还是“自主改造”都OK.

下面逐一分析：

方案1：门店与提供“B2B供应链（常温）+门店零售加盟体系”的公司合作，解决的是零售人货场的重新设计问题

譬如，从全国市场来说，有阿里零售通和京东新通路提供的“天猫小店”“京东便利店”服务。从区域市场来说，有东莞美宜佳，湖南芙蓉兴盛，湖南新高桥，西安每一天提供的“美宜佳便利店，兴盛便利店，快乐惠便利店”服务。这些公司不仅仅提供B2B的供应链，还提供了专业的便利门店零售场景解决方案，不仅仅是换个门头而已。

方案2：有人值守门店+无人零售货柜，解决的是24小时消费场景问题

具体做法就是在零售门店的实体店基础上，把一面正对街道的墙打通，放置无人零售货柜，解决了深夜12点以后的消费场景，通常准备50-100个SKU以内。这也是笔者比较赞同的一个方向。

方案3: 与SCRM系统的SAAS公司合作，解决的客户关系管理问题

譬如业内“考拉”平台，提供了一个门店“生客变熟客，熟客变常客，常客变裂变顾客”的门店顾客会员管理平台，接入线上其他供应链来，提供海量SKU给顾客选择。解决了门店

方案3：B2B供应链（低温/生鲜）公司合作

这个方案主要是解决门店生鲜商品和冷链商品不足的问题。

在便利店常温商品大概日营业额在3500-5000左右的情况下，做好生鲜商品和冷链商品，大概能增加30%以上的销售额。

方案4：上POS收银系统

业界已经有大量上POS收银系统好处的阐述，本文不展开。

方案5：上美团饿了吗外部导流平台

很明显，通过美团和饿了吗这样的外卖平台，增加被顾客购买的机会，增加营业额。

方案6：用微信群做客服

门店老板通过在小区楼道张贴顾客服务群二维码，预留门店微信号的方式，增加与顾客互动的频率，增加销售机会，这也是很多小区零售店增加销售的常见方式。

方案7：变成小区的快递，电信等增值服务中心

大量的门店已经成为四通一达快递的揽收点了，同时，也是小区的网络电信，洗衣等增值的服务的点。

方案8：变成小区的金融处理中心

跟银行和拉卡拉等企业合作，提供POS刷卡，费用缴纳等服务，方便缴纳小区各种费用。

方案9：流量变现，变成跨境供应链公司的团长资源/品牌企业的团长

笔者看到有家叫做明天国际公司，发展小区便利店作为流量入口，提供全球好货的供应链，以一组货架商品作为样品展示，门店吸粉，一件代发，这个思路也不错。有的酒水类品牌商，发展便利店老板作为自己产品的团长，提供30%以上的返佣，做得也不错。

2、增量改造：增量改造本质上上是在不增加设备和库存投入的前提下，进行小店价值的二次变现。

方案10：与“社区团购”类公司合作。

具体方法就是与社区拼团平台公司合作，譬如与兴盛优选，考拉优选，您我您，邻邻壹，十荟团，松鼠拼拼等平台合作。门店老板变团长，门店位置变流量入口，通过门店老板与社区消费者的强关系，通过团长管理微信群进行强交互，通过拼购小程序+爆款商品的预售制思路运作，平台公司提供10-15%的佣金的激励，实现了团长，平台与上游供应链的三赢。

方案11：自我赋能：与“社区团购 SAAS工具”类公司合作，成为社区商业“云商”。

具体方法就是与群拼，订单兔，蝌蝌精选，蔬东坡，垂直报单，群接龙等一类企业合作，自找特色商品供应链资源，赚取更多毛利。成为社区商业的“云商”。

一旦成为社区商业生态中心，那就是流量在手，天下我有，可以多次变现了。

总结：小店从坐商到云商，有几个关键点

第一，小店改造要考虑成本问题，不要大动干戈，被来改造的公司“忽悠了”！；

第二，小店改造不可盲目照搬7-11，要不断迭代升级，建议遵循上文中提到的迭代升级思路；

第三，利用现有优势，综合多种手段，不要固化不变。

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品牌研究杂志社编辑部

2019/07/01