企业销售及收款循环的内部财务控制

摘 要：销售与收款活动作为公司的核心环节，直接决定了公司的经营成果，企业对于销售业务实施内部控制在当今社會显得尤为重要，完善企业销售及收款循环的内部财务控制不仅可以规范销售流程、防范收款风险、实现经济流入，在公司发展的道路上提供保障，同时还可以提高公司的经营效率，建立和完善销售业务的内部控制尤为重要和紧迫，这不仅是管理层加强销售管理的主要方式，也是公司提高内部治理效率的重要内容。本文探讨了企业销售及收款循环的内部财务控制的现状及问题，针对企业发展的客观规律，结合理论和实践对该问题进行研究，期望能够对我国企业做好销售及收款循环的相关管理活动提供参考和借鉴。

关键词：销售与收款;内部控制;财务管理

一、引言

近几年，经济保持中高速增长，市场竞争愈加激烈，企业普遍采用信用销售拉拢客户、增加销售额，但随之引发了信用风险。在销售额大幅增长的情况下，公司如果没有健全的销售与收款内部控制保驾护航，就会出现客户恶意赊购影响应收账款周转率，货款回收不及时形成大量资产减值损失的风险，进而导致资金周转困难，给公司资金链带来很大的压力，影响公司正常经营。在市场环境日渐复杂的今天，完善销售与收款内部控制已然成为当前着重的一个议题，有助于加强公司对关键业务环节的把控，保障公司资产完整和回款及时，实现公司运营高效率与高效益的统一，推动公司战略目标的有效进行，企业如何在市场中扩大企业规模，增加企业资产是每个企业首要考虑的问题，而对于企业的内部管理来说，扩大销售业务，降低销售成本是提升业绩的最根本途径，这些管理内容就与销售以及其收款循环相关活动息息相关。《企业内部控制基本规范》提出公司内部控制包括全面性、重要性、制衡性、适应性和成本效益五项基本原则，这就要求企业能够充分重视内部控制的理论指导作用。

二、销售及收款循环业务特点

销售是公司生产和经营活动中的最终目标环节，也是决定公司能否产生收益的关键。销售产生的收入是公司现金流入的主要渠道，也是公司是否可以继续管理经营的重要保证。因此，销售和收款环节对于公司的生产和经营活动极为重要。由于销售涉及货物的进出，因此程序繁多且复杂，并且在管理上容易出现漏洞。同时，为了扩大业务规模，抢占市场份额，公司给客户的赊购越来越多，带来了不少坏账风险。因此，对销售和收款环节进行内部控制以降低风险并实现销售目标已成为公司管理中极为重要的一部分。

具体而言，销售与收款环节的主要工作内容包括：市场销售部先进行市场预测，及时、准确地编制销售计划并反映和监督销售合同的执行情况，完成销售的日常业务处理。财务部完成应收账款的核算与管理。仓管部进行客户管理、价格管理、订单管理、信用管理、折扣管理和物料对应管理等工作。最后财务部还要完成有关销售分析、统计工作，打印输出各种需要的台账、报表，将各种信息按照需求传递到其他业务过程。

三、销售及收款循环业务风险

销售及收款循环业务是企业的一项综合性业务循环过程，其重要性主要体现在：第一，销售为企业创造营业收入进而产生营业利润，那么销售业务的质量就直接决定了企业的经营成果，企业的销售工作做的越好，企业的价值创造就愈发显著。第二，销售环节所产生的直接结果就是带来一定的现金流量，如果企业的销售无法变现，那么这种因为销量的业绩提升实际上并不能够为企业带来价值上的提升，因此基于销售的成果，财务管理部门需要及时将销售业绩变现，形成正向的净现金流量。第三，现金流的流向也应该要反作用与销售活动，企业的市场营销是需要资金的，这在财务上反映为企业的销售费用，销售费用是企业必要的一笔日常开支，决定着营销的成绩，那么资金在企业内部的流动也应该要充分合理。为了能够保障企业能够充分发挥销售与收款的相关作用，防控在业务过程中的各类风险，就必须要做好内部财务控制的制度建设。

就业务风险而言，本文所研究的销售与收款的内部控制根据《公司内部控制应用指引第九号-销售业务》，分为八个主要的业务活动，包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售渠道与促销管理、销售合同管理、销售订单与发货管理、收款与开票管理、客户服务管理、销售退回管理。首先，公司结合往期的销售量、产能和对未来期间的估算等因素，制定下年的销售计划，这一环节的主要风险有销售量的错误估计、管理层对公司的错误定位以及销售策略制定的不合理等。其次，企业想要发展和增值就需要发掘新客户，同时维护老客户，根据客户的信用状况确定信用等级，这一环节的主要风险有客户的档案收集不全、新顾客的信用评级不准以及老客户的维护力度不够等。再次，库管员根据销售人员送来的销售通知单编制发运单，安排发货，这一环节的主要风险有出库流程不规范、未经授权发货以及出库商品与合同有差异等。最后，购买方按照合同规定的结算方式，支付货款，这一环节的主要风险有结算方式与合同不一致、货款逾期以及出现呆账等。

四、企业销售及收款循环的普遍现状

首先，对数企业在制定销售计划时无法充分考虑财务预算。企业预算的起点是销售预算，即根据市场的行情确定销售量和销售价格，价格的制定需要考虑市场反应，多数企业在制定价格时通常会有相应的营销策略，也就是必须考虑到企业自身的发展需求，市场容量和竞争态势对价格制定的影响巨大，此外，销售预算也将在后续的财务预算中对财务活动形成影响，销售收入的高低直接决定财务利润，收款的成败也直接决定了企业的融资。但是，企业的销售计划的制定过程不完善，缺乏滚动销售计划，没有制定滚动的销售计划，经营过程中市场价格、市场需求、实际销量以及相关政策等因素的变动，忽略了市场经济瞬息万变的特性，从而造成目前的销售计划发挥不了应有的作用，流于形式。最后销售计划的审批过程不严格，没有对编制依据进行询问、检查，审批程序松懈。

其次，企业的收款过程中容易缺乏信用管理。信用管理主要目的是基于客户的信用状况向客户授予一定的赊购权限以此实现相对于竞争对手更高的销售份额和市场占有率，但是在授信过程中，由于财务部门和营销部门的沟通不合理以及缺乏统筹管理往往会导致企业的客户无法在预定期限内偿还应还的款项而导致财务损失。多数企业客户的信用评估只是基于对客户先前销售的统计分析，没有评估客户的资产规模、公司经营管理的风险承受能力、偿债能力等方面。对客户信用管理评估的范围狭窄，标准含糊。因为客户信用评级是根据上一年的销售额进行评估的，对新客户的信用评级标准不是很详细。

五、企业销售及收款循环的内部财务控制要点

企業要做好销售及收款循环的内部财务控制归根结底是做好风险控制，企业必须强化风险评估意识，建立一个完善的风险评估体系。这就要求企业根据特定的风险评估流程进行相应的估值。风险评估系统在不同程度上限制了公司的各种行动，并明确指出可以做什么和不能做什么。公司的管理人员只要发现存在越境行为，就必须采取控制措施，以最大程度地减少损失。评估过程要求利益相关者充分考虑现实情况并进行准确的风险评估，建立动态评价机制，实时反映新形势的变化。

风险控制相当重要，根据风险发生的可能性和影响程度，将其分类来对风险进行优先级排序，进而确定风险应对策略。企业还需要对风险变化的相关信息加以关注，识别和分析风险，以及准确快速的做出风险应对策略。同时，需结合企业各部门的不同和所需专业能力的不同，配置专门人才，负责实施落实。

销售及收款循环的内部财务控制必须结合企业内部控制的基本原理和方法做好制度建设和业务流程设计，内部控制要求企业从五个方面入手，即学术上常说的五要素，也就是控制环境、风险评估、信息与沟通、业务控制和内部监督。将这五要素运用与企业的销售及收款循环则需要统筹规划各部门的权限及职责，设计好流程缓解，管理好业务过程，并同时监控各个岗位中存在的风险因素。企业在销售及收款循环的内部控制过程中，风险管理部门应对其进行总结与应对，并提出有效的科学管理方法。按时严密监视风险管理部门的工作，尽量在最大程度上避免负面情况的发生，充分发挥财务管理的作用，管理层需要对财务销售与库存进行统一数据交流平台，确保销售预收款数据信息的一致性与及时性，对于横向管理层面宁波正耀的信息沟通交流还是可以的，但是对于纵向上级领导对下级员工的信息沟通传递还是有所欠缺，需要有一个透明全面且有限的一个机制牵制管理，完成各自内部控制的职责。

六、结语

面对激烈的市场竞争和来自买方市场的强大压力，企业往往会更加注重销售业绩的完成，但是在这一过程中极容易忽视财务管理的重要作用，企业的销售活动决定了经营绩效，而收款业务则决定了企业的财务成果，那么如何将两者有效结合以至于使得企业的整体价值提升是实务界和理论界关注的重要内容，本文阐释了内部财务控制对于销售与收款循环的重要作用，企业应该要能够结合内部控制的基本原理构建一整套有效的风险防控措施，这样才能够在同业竞争中占据有利地位。

参考文献：

[1]唐伯衡.简述财务应收与销售应收款管理的关系[J].当代会计，2019（14）：35-36.

[2]彭光辉.制造业企业销售与收款业务的内部控制分析[J].管理观察，2019（16）：43-44+47.

作者简介：

向鑫（1989—），女，汉族，湖北武汉人，会计硕士，武汉工商学院管理学院教师，讲师，研究方向为财务管理。

武汉工商学院向鑫

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2023/05/01