商贸企业如何加强应收账款的管理

       作者：陈晖
摘要：在现今的商业活动中，资产的匮乏困扰着许多企业，其中应收账款的管理作为流动资金的重要组成部分，扮演的重要的角色，管理并运用得好，可促进企业的销售额的增长，反之，则会让企业陷入资金短缺的困境。
　　关键词：应收账款 应收账款风险 对策
　　笔者曾在一家年销售额上亿的大型商贸企业工作多年。作为商贸企业对于资金的周转速度要求的特高，因一个环节的失误而造成资金链的断裂，会给企业带来不可估量的损失。这其中应收账款对一个企业的重要性就突现出来，有时候企业应收账款账面余额高达数百万元，对于资金周转困难的企业来说，需要及时收回应收账款，加快资金周转率。但是，在日常工作中，我们应该如何进行应收账款的管理呢？下面我们进一步的进行分析。
　　一、首先，我们来认识一下应收账款在企业经营管理中的作用
　　（一）增加销售
　　目前行业市场竞争环境越来越激烈，商家为了扩大销售，占领市场，同时打响品牌的知名度，会将商品赊销给客户，这是商家为促进商品销售而采取的一种普通销售方式。在市场销售环境不好的情况下，用信用方式进行一定程度的赊销，对扩大销售份额以及市场占有率，有一定的销售作用。
　　（二）减少存货
　　由于采用赊销方式，提高了存货周转率，增强了企业的短期偿债能力，同时也可以减少企业因存货管理而产生仓储费、人工费、保险费等仓储费用，有效降低存货管理成本。
　　二、企业应收账款风险
　　应收账款给企业带了销售机会，但同时也带来欠款风险。由于应收账款是企业赊销商品而产生的，这就造成企业大量流动资金被占用，如果不能及时收回货款，必然要造成企业资金的压力，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。应收账款长期沉淀也加大了企业的管理成本，为了尽早收回货款企业必然加大催收力度，增加人力、物力、财力来催收货款。许多企业也因为流动资金不足，为了不影响生产经营，而进行短期借债，这些都会加大企业的财力成本。
　　三、为什么企业会存在这些风险，其根本原因是什么？
　　（一）内部控制制度不完善
　　由于行业市场竞争厉害，企业都把重心都放在产品的销售上，企业多把考核指标定到销量和销售收入了，而忽视了应收账款的回收，销售和货款回笼脱钩，时常销售是销售人员在做，货款的催收成了财务人员的事，这样就是造成信息反馈不及时。加之很多企业的管理水平较低，没有对客户建立信用等级，也没有对客户的信用状况进行追踪调查，会以对客户的老印象对其进行赊账销售行为，如果客户资金出现断裂的情况，就是加大企业呆账坏账的风险。
　　（二）没有建立有效的绩效考核制度
　　企业的呆账、坏账的形成，会有多方面的原因，比如财务人员记账不及时，不准确，没有定期对账，没有及时将超期的应收账款反馈给管理层，使之决策失误。还有销售人员只负责销售，没有把货款回收作为担负的责任。
　　（三）企业的风险防范意识低
　　企业为了争夺市场，没有对新客户群体进行资信进行深入的调查，不重视对应收账款的风险分析，增加了坏账风险和回款成本。
　　四、如何加强应收账款的管理
　　企业应当如何控制应收账款，避免坏账，造成不必要的损失，在这里谈谈我的几个观点：
　　（一）建立客户的资金信用等级评估体系，确定合理的应收账款政策
　　对客户资信的评估调查就是对客户信用资质、经营及资金状况进行摸底排查，根据调查结果对不同等级的客户制定不同的赊销政策，以此确保企业资金正常的流通回笼，规避企业经营的风险。
　　在此项工作中，首先要以采销部门作为牵头人和第一责任人，财务部门结合采销部门提供的数据给每一个用户制定不同的信用等级。这个信用等级评估体系是一个实时动态的体系，应以自然月度和实时的重大事件作为调整的载体。并设置红、黄、绿色为各级的评估预对应预警色，设立对应不同的赊销政策，最终由财务部门评定报请企业第一负责人审核后执行。
　　在此工作中，因采销、财务人员的工作疏忽导致对客户评级不准确客观，或对客户挟私报复等情况的发生，企业将对相应责任人和其直线上级予以严厉处罚。因为采销人员对客户是最为熟悉了解的，同时企业也要求采销人员经常深入市场到客户单位一方面时及时了解市场动态、第一时间为客户解决问题做好客户与企业的桥梁纽带，另一方面也是为了时时关注客户发展的动态帮助企业规避经营工作中的风险。
　　（二）在企业内部建立应收账款业务内部管控制度
　　首先是要建立赊销的审批管控制度，每笔需赊销的业务必须对应该客户的信用等级评估才能对应执行。如遇特殊情况必须通知财务部门并报请企业第一负责人，并履行“书面”审批流程(采销-财务-总经理)并在财务部门存档备案后方可执行。对于上笔应收款项尚未到账的客户原则上不予此项审批。
　　其次，明确采销和财务部门在应收账款工作中各自的职责应承担的责任。因为财务部门是后台支持保障型的部门，对客户的了解远不如采销人员全面和细致。所以要求采销人员提出赊销需求时，必须对客户的一段时间内销售情况、资金运行情况有及时准确的了解掌握，杜绝为了销售业绩而盲目赊销铺货最终导致损公肥私现象发生。财务人员应根据采销部门提供数据汇总形成报表，及时为企业第一负责人经营决策进行提醒，如出现漏挂、错挂、虚挂等情况将根据企业相关制度严厉追究相关责任人责任。
　　完善奖励和约束机制。此举主要是为了杜绝销售人员为了“冲业绩拿奖励”而对客户盲目许愿承诺，诱导客户铺货，最终能客户造成商品滞销而形成大量的应收账款沉淀。我建议对销售人员业绩的考核应加入：对货款尚未收回的销售业绩，暂计入其销售业绩但不进行奖励，待应收款收回后一并兑现奖励。对于前期已形成的呆坏账，对于能够全额收回或按笔记收回的人员进行现金奖励，以此方法规范销售人员的业务操作，并能鼓舞销售人员的士气，杜绝各种违规虚假现象的发生，也可保障企业正常经营活动的顺利开展。
　　现如今多数企业都或多或少地出现资金状况紧张的情况，除了现有的现金银行存款外，应收账款作为企业的一项债权，能否及时收回，缓解企业的资金压力，有着重要的作用。并且在激烈地市场竞争压力下，许多企业为了抢占市场先机，越来越多地运用赊销行为进行生产产品的促销，应收账款也因此在企业的财务状况中扮演着越来重要的角色，所以要管好我们的应收账款。综上所述，只有将上述问题落到实处，才能在内部各相关部门形成相互制约、相互监督健康向上的格局，才能有效地杜绝弄虚作假、营私舞弊、相互串通行为的发生，才能使企业可持续健康的良性发展。
　　常见的危险信号有个十六种：
　　(1)新成立公司的特大额定单
　　(2)新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加
　　(3)客户最近付款明显比三个月前缓慢
　　(4)客户答应付款但连续两次毁约
　　(5)客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话
　　(6)发出的催款函长期没有任何回复
　　(7)客户股东和重要领导人突然发生改变
　　(8)客户突然搬迁但没有通知企业
　　(9)客户自己产品的销售价格比以前大幅下降
　　(10)客户突然下了比以前大得多的订单
　　(11)客户的支票被银行以存款不足为由拒付
　　(12)客户最近经常更换银行账户
　　(13)客户被其他供应商以拖期账款为由进行起诉
　　(14)客户的重要客户破产
　　(15)客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧
　　(16)买方所在地区发生天灾。
　　参考文献：
　　[1]雷春燕.《加强应收账款管理和控制》
　　[2]屈中标.《加强应收账款的日常管理》
　　[3]张永成.《试论企业应收账款的风险控制》

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2019-07-20