强化企业信用销售管理的探析

       作者：赵来朋

　　摘要：市场经济的过快发展令我国一些企业均不同程度面临着信用危机，本文从企业信用销售管理层面出发探讨了实践中存在的问题并制定了切实可行的应对策略，对营造良好的企业形象，提升企业盈利水平与核心竞争力有积极有效的促进作用。
　　关键词：企业 信用销售 管理
　　1.现行企业信用销售管理中存在的主要问题
　　目前由于我国信用销售的规模较小，同发达国家相比，信用销售比重始终偏低，消费总额增长缓慢，因而令企业的融资渠道狭窄、困难，进一步抑制了市场消费的提升，令企业难于快速占领市场份额，更加无法与国际行业抗衡。随着市场竞争的日益激烈，虽然许多企业主动选用信用销售模式，但却缺乏对其充分的重视与销售风险的良性控制，一些企业没有建立独立的信用实践管理部门，无法在交易前期准确获取客户资信情况而是轻易的履行授信，在交易过程中也没有针对客户建立实时、敏锐的反馈跟踪机制，加之交易之后缺乏必要的追讨欠款控制手段，令企业陷入不良交易风险之中。面临信用风险，一些企业不得不降低信用销售比重，令其始终无法得到良性提升。虽然我国现行法律，例如票据法、民法、公司、合同法等均不同程度引入了信用销售内容，并提供了一些信用行为债权的法律保护依据，然而却始终没能形成完整的法规法律全面涵盖所有信用行为，尤其对失信方及其失信行为无法给予准确、有力与及时的惩戒，这样无疑令市场默认了对失信方的支持鼓励，对守信方则变相的进行惩罚。在这样一种缺乏信用法律完善规范企业信用销售行为的状况下，我国市场的经济秩序必然杂乱无序，令许多伪劣假冒产品充斥市场、造成债务拖欠、违约合同、恶意逃债、不良商业欺诈等违规行为。
　　2.强化企业信用销售管理体系的构建
　　2.1完善信用管理，为企业创造良好外部环境
　　为完善信用管理，各级相关政府单位应面向信用销售体制创建良好的外部环境，加紧编制与出台相应法律法规，健全建立完善的社会信用体系；同时相关部门应统一构建良好的信用信息管理数据平台，为企业开展信用销售、正确判断信用信息提供统一的辅助渠道。另外我们应面向社会全面开展长期诚信教育，构建守信、诚实的社会主义市场经济环境，促进企业信用销售管理的良性循环与快速发展。
　　2.2独立构建企业信用管理机构组织，全面实施动态信用销售管理
　　企业信用风险管理是富含技术性、专业性及综合性的专项工作，只有由特定组织或部门才能圆满完成。一般层面来讲，企业专项信用销售管理部门应负责全过程的信用管理及风险评估并分项设置经理与他类专项岗位，并直接面向企业上层进行负责管理。同时我们应在信用销售管理机构下设客户资信管理、回收贷款管理与风险赊销管理等子部门，企业信用部门应完善处理好同其他部门机构之间的关系，只有各级机构、部门协同合作、共同努力，才可合理控制信用销售风险并将其压缩至可控范围内。为有效解决企业营销管理中出货易、回款难的问题，我们应在实践管理中应用科学的动态信用销售管理方式，令整体管理过程至少包含三类阶段，即事前控制：针对信用销售对象展开资信调查，全面包含针对客户各类信用信息的收集、档案管理与动态信用评估等；事中控制：也就是决策授信阶段，主体完成面向对象的授信并签订必要的销售管理合同，该阶段我们应科学采用信用业务稽核、审批与合同审定等有效手段合理控制销售管理进程中的各类风险；事后控制：也就是完成催收跟踪的阶段，我们应依据丰富经验采用各类有效方式，例如引入第三方机构、利用仲裁、司法介入等手段进行账款收回，完善解决逾期客户账款问题。
　　2.3科学建立信用数据库，为企业决策提供风险预警机制
　　基于我国没有完善构建相关信息管理体系现状，各类企业应在内部自主构建价值化信息数据平台，完美结合各类政府单位信息、行业内其他企业共计的信息及自身在经营实践中不断积累的丰富信息构建成一个适合自身运行发展的优势信息库，设置科学有效的信用评价体系，着重面向风险开发低、信用优质良好的客户建立销售群体。另外我们应由调查跟踪起步，在企业内部完善建立一套预警风险机制，针对拥有不良信用行为记录的企业展开大力度追收，对严重违规者应降低对其的授信甚至拒绝授信。
　　2.4完善制定信用政策，营造企业诚信文化
　　作为企业管理进程中的一部分，信用销售管理必须服从于企业业务的战略发展，因此在企业内部我们应完善制定信用政策，形成对企业经营销售及信用控制的有效指引。一味的宽松或紧缩的信用政策均不适宜企业强中求稳的发展，因此我们应令信用政策充分同企业的竞争态势、发展状况、市场主体信用环境及行业客户状况紧密相连，制定风险可控的良好企业信用政策。优质的企业信用销售管理离不开诚信的企业文化，为促进企业的可持续发展，令其赢得客户青睐、赢得市场我们只有从强化培训做起，提升企业员工整体素质与信用风险防控能力，构建强有力的信用销售管理人才队伍，树立企业诚信文化，才能令其真正实现长久的发展。
　　3.结语
　　总之，为解决企业发展面临的信用危机，我们只有完善构建企业信用销售管理体系，提升企业风险防控能力，才能强化企业核心竞争力，令其在良好的诚信经营中实现可持续的全面发展。
　　参考文献：
　　[1]赵爱良.企业应收账款风险及其防范初探[J].时代经贸，2007（2）
　　[2]方立新.企业信用管理时务[M].天津广播电视大学，2009

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2019-07-08