当前我国保险代理人问题的初步探讨

摘要：2020年11月，中国银保监会正式印发保险代理人监管规定，保险代理人问题再次成为热点之一。上世纪90年代中期以来，我国商业保险代理人制度迅速发展，为促进商业保险行业的加速发展创造了有利条件。但随着市场成熟度的不断提高，与保险代理人相关的各类问题不断出现，在社会中造成广泛影响，也是多年来保险监管部门一直着力解决的问题。本文从销售代理人的角度探讨相关问题，希望对保险行业健康发展有借鉴作用。

关键词：商业保险;代理人;隐性失业;失业保障

2020年4月，银保监会就保险代理人发展和管理问题面向社会公开征求意见，11月，在普遍征求意见的基础上，《保险代理人监管规定》正式得以印发，标志着我国商业保险代理制度的进一步完善，为我国人身和财产保险业务向更高层次的发展奠定了基础，有利于加快我国由保险大国向保险强国迈进的节奏，使保险制度在我国今后经济和社会全面发展中发挥更为明显的基础支撑作用。可以肯定，在全面建设小康社会和实现民族伟大复兴的征程中，商业保险行业的发展潜力更大，空间更广，前景更好，效益越高。

一、我国保险代理人业务发展概况

（一）保险代理人规模情况

我国的保险代理人分为两种基本类型，一是机构代理人，二是个体代理人。根据保险监管管理部门发布的年度统计数据，近30年的持续发展过程中，机构代理人和个体销售代理人的规模持续扩大，成为我国商业保险发展过程中的重要推进力量。2020年11月，银保监会公布的统计数字表明，截止2020年11月，全国保险代理人员，共有专业法人代理机构1770多家，兼业保险代理机构3.2万家，保险业务经营网点22万个，个人保险代理人890多万人，以及保险中介机构中的300多万名从业人员。从中可以看出，这是一个比较庞大的从业团体，直接人员高达1200万左右，累计人员1600万左右。由于各地域综合差异比较大，因此，如何有效、合理实施分类管理，保障机构和个体权益，促进行业内外和谐，是一个需要政府、企业和个人利益主体共同参与解决的问题。特别是个体代理人方面，情况更为复杂，解决难度更大，综合社会影响也更为突出。

据统计，近10年来，全国保险代理人数量由2010年的328万增长至2019年897万，增量达550多万人，增长率达173.3%，平均每年增长60万人左右，并且增长人员整体学历素质不断提高，有相当一部分人员来自在其他企业就职过的员工。从平安、新华、太平洋和中国人寿这四家上市人寿保险公司的的情况看，保险代理人总量持续上升，每年平均代理人数量为250万人左右，2019年达到最高值487万人，2010年为164万人，相对处于最低水平。增幅方面，2016年达99万人，2015年达到68万人。增速方面，2015年、2016年达最高，分别是37%和38%。根据这一现状，结合2018年下半年以来我国经济社会面临的外部环境的影响，预计个体保险代理人规模及增速方面还会呈现很大的上升趋势。

（二）保险代理人领域的有关研究现状

保险代理人一方面是保险公司产品销售和服务业务链条中的有机构成部分，是联系保险业务代给方和需求方的中间环节，另一方面，保险代理人本身也是普通的消费者之一，其自身合法利益也应该受到应有的重视和保障。这是一个国家保险业良性发展的最基本标志和要求，如果一项商品化社会服务是以满足一部分而损失另一部分人的利益为基础，则这种社会活动从经济学的角度看，就没有达到帕累托最优，可以进行帕累托改进，最终达到帕累托最优。鉴于保险代理人问题的社会性和复杂性，多年来，专家学者们围绕问題的解决进行了多方面的探讨。

关于代理人队伍的从来素质问题，学者们认为保险业务发展的早期，消费者对保险产品的认知水平比较低，社会接受程度不高，保险产品本身的保障功能也比较宽泛，不能充分调动潜在客户的消费意愿。同时，保险企业内也缺少专业的培训资源，因此，销售人员得不到及时、全面和专业的培训，这是保险行业发展早期必须经历的阶段，也是市场成熟过程中要支付的必要成本。同时，不仅在我国，即便在国外，也不具备专职的保险行业销售人员规范培养体系，只能是在实践中不断摸索。此外，保险代理人来源的多样性和广泛性，也使代理人员业务素质存在天然的不均衡情况。

关于代理人制度的从业方式问题，有些学者造成实行员工制，使代理人增强对所服务保险公司的归属感，也会最大限度地调动代理人员的积极性，保障其正常劳动权益，从根本上解决由于长期利益不一致造成的短期销售行为或恶性竞争现象，保持队伍构成的稳定性和业务素质培养的连续性。部分学者认为，保险产品和服务行业不同于一般生活消费品市场，目前的松耦合的代理关系更适应市场的广泛性和销售业绩的不确定性，由此造成的代理人队伍的流动性是正常的，该种人员流动一方面会发生在不同保险经营主体范围内，另一方面也体现在保险领域范围之外的流入方面，如果实行员工制，长期保持庞大的固定销售从业队伍，反而对外部流入形成阻止压力，不利于市场活力的整体激发和保持。也不利于保险影响的社会化自然渗透功效的发挥。

此外，也有学者从销售代理人的可替代性、转型发展、人员准入机制等方面进行了研究，这里不再详述。

二、我国保险代理人制度现存在深层次问题

经过近30年的业务发展，我国保险代理人领域中的浅层次问题，或直接性问题，容易在保险领域内得以缓解或彻底解决，而有一些深层次的矛盾或问题则是隐性的，跨行业、跨区域的，虽然在短期内不可能快速解决，但却是值得行业内外及早关注和加以研究的，本文选取以下两个方面加以探讨。

（一）保险代理人的内训质量问题

同其他所有行业相比，保险行业对于代理人的培训，却是有着鲜明的不同之处。保险产品和服务的开展，是金融领域内的重要业务类别，本身具有多方面的专业集成度，包括经济学、金融学、货币学、市场学、产品精算学、个人资金管理、个人持久消费、客户心理学、风险管理学、医疗病理学等多个方面，十分繁杂，富有难度，一个高端的保险销售人员如果能在展业过程中应对自如，没有长时间的多方位学习积累是不可能的。而这样综合素质的养成，仅靠销售人员自己的努力是不够的，必须由保险企业提供针对性的知识补偿，并由连续的专业培训制度来完成。但是，现实情况是，保险公司针对保险代理人的培训虽然数量很大，强度很高，每天都有大小晨会，还有定期和不定期的集中培训，但讲述内容单调重复，只关注保险条款的机械解读和罗列，以及能够说服客户做出选购决定的话术之类的内容，时间长了，不仅客户反感，销售人员自身也容易厌倦和排斥。同时，由于付出与得到往往严重不对称，内在驱动力的不足也是一个深层原因。造成代理培训质量差，口碑不好，起不到提升队伍专业素质的作用。

（二）保险代理人群体的隐性失业问题

相比前面的问题，隐性失业问题的情况更为突出，危害更大。目前，全国保险代理人近1000万，而且随着近几年我国外部经济外部发展环境的变化，大量传统产业失业规模扩大，而相当多的失业人员短期内无法依靠市场自身机制流转至同行业或周边行业，便极易进入相对来说没有明确准入门槛的保险代理人行业，一方面加剧了代理人市场的竞争，另一方面也使更多的保险代理人陷入半失业状态，因为尽管有一部分人员可能维持一定量的出单水平，但80%左右的人员则处理低出单率的状态，其收入不具有月度连续性甚至达不到季度50%左右的出单水平，这实际上就是失业状态，但是，无论是代理人本人还是企业、社保部门，并不认为这些人员处于失业状态，因此享受不到社会失业保险所具备的基本生活保障。但是，对于这一问题，应该说，政府、企业、个体都处于潜在盲区之中，有不愿面对现实的成份，也有市场功能失灵的成份，非常复杂。但一旦正式激活这个区域，解决起来却是异常棘手。

三、解决我国保险代理人问题的基本思路

我国保险代理人问题的解决，不可能一蹴而就，也不可能无限期拖延下去，应该长远着眼，科学施策，统筹兼顾，达到经济效益与社会效益的统一。

（一）要改进保险企业的经营绩效评价体系

目前，保險企业在评价自身业务运营质量时，也是与一般企业一样，关注于实现利润、同业排名、国际排名等视角，而在所有评价指标中，只重经济效益，而缺少社会效益的量化指标，更不可能体现出对保险代理人队伍的养护职责。保险代理人成了类似为保险企业实现市场利润的工具，所得佣金也仅仅能满足其持续提供剩余劳动的边际资源。必须转变思想，扭转这一状态，让代理人同时成为其业务发展的参与者和受益者。

（二）要建立保险代理人隐性失业的保障机制

当前，失业问题的表现形式已经突破了传统的边界限定，失业的定义应更强调失业的实质，而不是形式。相当多的保险代理人员在进入保险行业之前，也曾经在社会其他行业就职，正常缴纳过失业保险，他们应该享受到失业保障。这要求有关部门加强政策协调和研究，消除制度功能壁垒，使社会保障体系全面运转起来，发挥其兜底作用，促进社会和谐进步。

四、结束语

在保险行业发展过程中，代理人是一个重要角色，承担着将产品推向市场、向客户提供日常联络服务、向保险公司反馈市场一线情况的重要职责，是保险业务的中间联系纽带，就我国的民族文化而言，尽管有了比较快捷高效的信息化网络环境，但短期内，对于保险这类周期长、额度大的消费品，用户还是更容易接受人与人、面对面的商业交易过程。这也是我国商业保险发展的一个突出特点。因此，无论是保险企业和政府主管部门，在进行制度设计规划时，要始终把保险问题作为重要环节加以考虑，而不是脱离实际，仅追求所谓扁平化和低成本的商业模式。解决好代理问题，也是保险行业助力经济和社会发展的有机组成部分之一，体现了为谁服务、怎样服务的关键所在。

参考文献

[1]聂方义，800万保险代理人何处去[J]，保险前沿，2018（11）：48—53。

[2]宋占军，齐晶，保险代理人制度“再升级”[J]，财富，2017年（33—38）..

作者简介：

马弘杨（1989-），男，河北，中国人民财产保险公司河北省张家口市分公司，对外经济贸易大学保险学院在职人员高级课程研修班学员，金融学专业。

中国人民财产保险公司河北省张家口市分公司马弘杨

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2023/05/31