复合肥销售人员的绩效管理探究

摘要：绩效管理被称为21世纪10大管理难题之一，是企业管理的一项重要内容，是人力资源管理的核心工作。绩效管理通过对企业战略目标的制定、目标分解、业绩评估，并将绩效考核结果用于企业日常管理活动中，激励员工业绩改进，最终实现企业战略目标。因复合肥产品目前是完全竞争产品，市场竞争异常激烈，销量的提升主要依靠销售人员的促销服务。先进的绩效管理体系能有效激发销售人员的积极性。本文将围绕绩效管理的三个目的：战略目的、管理目的和开发目的对复合肥销售人员的绩效管理展开深入研究。

关键词：绩效管理;关键绩效指标

一、绩效管理的战略目的

绩效管理取之于战略，并服务于战略，即运用绩效管理工具，将组织目标与员工的工作活动联系起来，确保员工能够最大限度地按组织要求开展各项工作，进而获得组织期望的成果，达到员工绩效与组织绩效共同实现的目的。

为了让绩效管理更有效地支撑公司战略，从肥业公司发展规划的基础上绘制了公司的战略地图（见图1）。

战略地图从财务、客户、内部创新、学习成长四个层面来为企业战略目标的实现路径“画像”：各个层面都有自身的独立目标，下层目标又对上层目标的实现形成支撑，层层递进，终极目标都指向企业战略目标—长期股东价值最大化。

绩效指标要成为市场营销的抓手，绩效指标要紧紧围绕市场营销战略目标的实现来设计。从公司战略地图出发，运用平衡计分卡（BSC）理论，分别从销售业绩、客户、内部流程和学习与成长四个方面提炼出销售人员的关键绩效指标（KPI）。

关键绩效指标，均是为实现公司的营销战略服务的，下面分别就各指标如何支撑公司营销战略目标进行阐述：

（一）销售业绩

销售人员的销售业绩主要体现在绩效考核周期内销售总量完成率、新产品完成率和利润完成率，一般用来衡量和评价销售人员对企业绩效的贡献程度。随着市场竞争日益激烈，赊销成为常用的促销手段，但若销售100吨复合肥有10吨货款未回，则所有的辛苦都是白费，故及时回款显得异常重要。

（二）客户管理

“二八原则”启示我们：若企业对自身客户群中20%的主要客户的需求有一个准确把握的话，就能够保证80%的利润。为此，我们从关注老客户和开发新客户两个方面对销售人员进行绩效考核，既维持挖掘老客户的销量;又开疆拓土，培育开发新客户的销售能力。

（三）内部流程

为了股东和顾客满意，我们要把那些关键业务流程做到最好。通过对现有业务流程的分析，发现公司的销售计划兑现率不高。因客戶多样性需求、差异化营销及多品牌运作需要公司增加投入，加大备货，但也容易造成浪费。一方面某些产品供不应求造成疯抢，另一方面一些产品常年积压无人问津，这是公司营销管理的“痛点”，需下大力气解决。只有将产品需求计划延伸到客户，公司按需生产，才能有效解决库存积压、旺季缺货的问题。故必须对复合肥品种需求计划进行考核，持续改进优化提高销售计划兑现率，在考核机制上予以重视。

（四）学习与成长

当今时代，新知识、新情况、新事物层出不穷。只有提高学习力，加快知识更新，克服“本领恐慌”，才能在残酷的市场竞争中立于不败之地。特别是公司的营销管理干部都是从业务部门提拔的，业务能力较强，管理能力不足;且近两年招聘大批新人补充进营销队伍，还需要从各方面进行培养，故学习工作显得尤为重要。公司需建立长效机制，开展“营销骨干培训班”和“营销新人培训班”为营销事业充电加油。

二、绩效管理的管理目的

市场营销就是充分运用产品、价格、渠道、促销、品牌、服务等要素，将产品销售出去，为企业和客户创造价值。要让绩效管理渗透到市场营销的方方面面，为市场营销保驾护航，使绩效管理流程的各个环节为市场营销服务，其中绩效计划的分解，让“千斤重担众人挑，人人身上有指标”;绩效实施与管理，做好业绩的跟踪、检查、分析和辅导，把握销售进度，促进销售计划实现;绩效评估对员工进行公平、公正的评价，有利于鼓励先进，鞭策后进;绩效反馈改进计划的制定，灵活运用营销政策，让绩效改进落实到位; 绩效考核结果运用得好，既可以鼓舞士气，又可以发现人才。

三、绩效管理的开发目的

绩效管理有利于公司实施人才开发战略。从绩效管理的信息中可以发现员工的优势和劣势，为职位调整、岗位聘用提供决策依据。

由于绩效考核维度的增加，对销售人员的评价就更丰满、更全面，为销售人员的聘用或淘汰提供了详实的资料。

以绩效管理收集的数据作为基础数据，将销售业绩、客户管理、业务流程和学习与成长分别按百分制予以评分;其中将销售业绩和客户管理作为业务能力，将业务流程和学习与成长作为管理能力，对销售人员进行全面评价，评价结果作为职位调整的依据。业务能力的考察项中销售业绩和客户管理分别占60%和40%的权重得综合得分;管理能力的考察项中业务流程和学习与成长分别占60%和40%的权重得综合得分，将两项结果交叉分析，对销售人员的职位胜任能力进行评价，将合适的人用在合适的岗位上，做到知人善用。

绩效管理的最终目的是达到企业绩效和员工绩效的共同提升。希望本文对化肥同行企业有一定的借鉴意义。

参考文献：

[1]余珊.销售人员绩效管理体系的探讨[J].经贸实践，2018（04）：240.

[2]赵彤曈.激励视角下企业销售人员绩效管理探究[J].现代商贸工业，2017（07）：79-80.

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2023/05/05